本文由外貿協會國際貿易資訊中心許賜福專門委員撰稿
機械產品的體積大、價格昂、維修服務難度高，行銷通路（Distribution Channel）的緊密配合為拓展國際市場的關鍵之一。而通路如何營運，是一門大學問！自營通路呢？或是委由代理商操作？對於台灣中小企業來講，自營通路的成本太高；但是若全部委託代理商經銷，則管控不易，很容易造成業績不穩定。因此，企業總部需要建立一套可長可久的完善制度來經營通路，同時心態上應把通路商當作「朋友」，和他們利益均霑。
富強鑫精密工業股份有限公司生產各類塑膠射出成型機，並以自有品牌「FCS」行銷全球。近年來業績突飛猛進，並榮獲「進出口績優廠商」及「台灣優良品牌」等殊榮。在天下雜誌評選的台灣一千大製造業中，富強鑫的名次逐年成長。其成長的關鍵在於妥善經營其國際行銷通路。日前，富強鑫執行長蔡勝宗特別接受本刊專訪，分享機械業國際通路的經營心得。
蔡勝宗指出，富強鑫大致上是以下述三種方式拓銷國際市場：「客戶直接下單」、「自營通路」以及「地區代理商」。富強鑫目前還是以「地區代理商」為主要拓銷通路。運用地區代理商，雖然有業績不穩定的缺點，但是具有成本低及迅速就近服務客戶的優點。
富強鑫建立自營通路的主要評量因素是當地市場的潛在量、值夠不夠大。舉富強鑫在泰國設立「自營通路」為例，就是看好泰國及東南亞塑膠射出成型機市場的潛在量、值已經具備相當規模。又例如富強鑫在印度建立自營通路，則主要是著眼於能夠兼顧對印度、中東及非洲客戶的拓銷與服務。
代理商「見異思遷」是企業總部常遇見的困難。蔡勝宗表示，富強鑫面對這一類的困難，首先在自己心態上做調整，把通路商當成事業夥伴，充分溝通，在價格及付款條件上保留適度彈性，彼此分享利潤。
在國際上，優良的代理商會挑選企業總部；相對地，優良的企業總部也會精選代理商。富強鑫挑選代理商的基本原則是理念契合度、銷售能力、產業知識與經驗、服務能力以及財務能力。
富強鑫發展迄今已經累積相當豐富的通路經驗，並且以「誠信」的企業文化，建立一套完善的國際通路制度。富強鑫目前在全球有四十多個代理商，這些代理商不但具有銷售與服務能力，更重要的是﹐他們經常回總公司接受新技術的訓練，這些強大的代理商群，為富強鑫的全球客戶提供了強而有力的服務後盾。代理商包括瑞典、德國、義大利、英國、比利時、挪威、俄羅斯、墨西哥、巴西、秘魯、瓜地馬拉、薩爾瓦多、哥倫比亞、阿根廷、烏拉圭、波羅的海三小國、烏克蘭、羅馬尼亞、南斯拉夫、敘利亞、巴基斯坦、韓國、菲律賓、孟加拉、馬來西亞、越南、印尼、香港、伊朗、泰國、沙烏地阿拉伯、非洲、蘇丹、以色列、澳洲等等。
「品質保證」及「連鎖服務」為富強鑫兩大行銷利器。服務的內涵在於為客戶增進附加價值。蔡勝宗解釋，富強鑫擁有業界唯一自行研發的教材及一流的師資，可協助客戶作教育訓練、成型技術指導及相關問題的解決。針對客戶的特殊需求，不論是程式修改、額外功能或是特殊規格產品的量身打造，富強鑫都能提供精確的服務。客戶有重大投資計劃時，從射出機的選購、週邊設備的搭配、廠區的規劃，到成本效益的評估，富強鑫也能夠提供完整的整廠規劃方案，為客戶做最經濟的考量。另外，富強鑫擁有專業的試模場地，運用最新的模流分析軟體，協助客戶進行新產品開發及氣體輔助成型技術的指導。
台灣塑膠射出成型機產業以出口為導向，約七成的產量供應外銷。外銷市場以新興國家為主，包括：東南亞、中國大陸、印度、南亞、中東及非洲國家。蔡勝宗指出，台灣機種的市場定位偏於中、低價位。近三年來，由於大陸產品成本較低，其塑膠射出成型機產業快速崛起，導致台灣中小型機種的外銷衰退。因應此一趨勢，台灣產業勢必加速開發大型機種以及特殊機種（例如 ：雙色塑膠射出成型機），並持續提升品質、增進附加價值、更節能、高度自動化，以擴大「差異化」，才能與大陸產品形成市場區隔。
蔡勝宗預測，全球塑膠射出成型機產業，未來可能朝「三個1/3」發展。「油壓式塑膠射出成型機」、「全電式塑膠射出成型機」，以及「油電複合式塑膠射出成型機」可望「鼎足」全球市場。台灣業者宜各就其優勢技術，加強研發，才能擺脫低價競爭的惡性循環。以富強鑫為例，在油電複合式射出成型機領域的研發，已經獲致相當不錯的成果。
蔡勝宗說：「富強鑫最近完成全球化策略，以台灣為全球市場的研發、行銷及運籌管理總部。」此外，富強鑫在通路上發展出創新的做法，積極與歐洲知名廠商進行策略聯盟，進軍歐洲塑膠射出成型機的高階市場。
