(转载自2005-03-22/经济日报/A16版/副刊企管/林贞美整理)
富强鑫 以自有品牌FCS行销国际，在全球各地拥有逾40家代理商，但寻找理想的代理商不易，只能先求「有」再求「质」。
--------------------------------------------------------------------
由于台湾巿场的规模与成熟度使然，几乎大部分产业都必须向外发展，才能顺利经营成长。以塑料射出成型机专业厂商富强鑫为例，早在1980年代就推行国际化策略，除了在大陆有两座厂与16个自营销售服务据点，在世界各地更拥有逾40家代理商，以自有品牌FCS行销国际。
富强鑫的国际化策略，一开始是为了满足台湾客户往海外发展的需求。回顾20多年来的历程，体认最深的就是「国际行销」必须投入时间、人力与物力等资源。我们从初期的年销售额250万美元，发展到今天的3,000万美元，其间面临许多挑战。
挑战来自人才与通路
一、缺乏国际贸易人才。
工业产品的特色是机电与自动化合一，学习过程耗时且困难，人才培养本就不易，加上传统产业的人才吸引力不如高科技产业，碰上同业挖角，更会造成重大影响。即使如此，我们仍坚信人才必须靠自己培养，因此，透过各种教育训练活动，包括外送成大EMBA、与科技大学策略联盟，持续投资人才培训。
二、很难找到理想的代理商。
通路需要长期耕耘，无法短期见效，因此，我们的作法是先求「有」再求「质」，也就是先在国外建立据点，有了桥头堡之后，再根据服务能力、财务能力与经营理念等条件，在当地寻找合适的代理商。
参展是我们寻找代理商的重要管道，我们每年在全球各地固定参加的国际性展览至少有15个；巡回推广、业界刊物广告与网际网络也都是寻找代理商的途径。
由于台湾的塑料射出成型机以中低阶产品为主，来自中国大陆的竞争尤其激烈，往中上层的客户发展已是必然之势。富强鑫与意大利Italtech公司合作，以ODM方式取得高阶技术，透过对方通路开拓巿场，以多品牌策略达到提升产品品质、公司形象与巿场占有率的效果。
持续研发是必备条件
在国际行销的过程中，e化是不可或缺的一环。富强鑫已完成企业资源规划（ERP）与供应链管理（SCM）等系统的建置。以供应链管理系统为例，目前来往供货商约300家，完全透过网际网络进行资料交换与沟通。
国际行销是台湾中小企业必须面对的课题，我建议可从下列几点作法着手：
*加强研发：持续开发新产品，即使能力有限，也要透过参与协同开发或委托开发方式进行。
*厚植竞争力：包括提升品质、降低成本、推动e化、强化行销力。
*集中策略：在资源有限的情况下，对于产品开发与巿场开拓更要集中火力，才能与大厂竞争。
*策略联盟：透过销售、资本与技术合作，争取生存空间。
「十年愿景，百亿宏图」是富强鑫正在进行的中长期计画，企图在2010年达成营收突破百亿的目标，以台湾富强鑫做为整个集团的运筹、行销、研发与技术服务中心，从传统产业成功转型为「提供知识与加值服务的服务业」。
（作者是富强鑫精密工业蔡胜宗总经理，林贞美整理）
