*本文由外贸协会国际贸易信息中心许赐福专门委员撰稿
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机械产品的体积大、价格昂、维修服务难度高，行销通路（Distribution Channel）的紧密配合为拓展国际市场的关键之一。而通路如何营运，是一门大学问！自营通路呢？或是委由代理商操作？对于台湾中小企业来讲，自营通路的成本太高；但是若全部委托代理商经销，则管控不易，很容易造成业绩不稳定。因此，企业总部需要建立一套可长可久的完善制度来经营通路，同时心态上应把通路商当作「朋友」，和他们利益均沾。
富强鑫精密工业股份有限公司生产各类塑料射出成型机，并以自有品牌「FCS」行销全球。近年来业绩突飞猛进，并荣获「进出口绩优厂商」及「台湾优良品牌」等殊荣。在天下杂志评选的台湾一千大制造业中，富强鑫的名次逐年成长。其成长的关键在于妥善经营其国际行销通路。日前，富强鑫执行长蔡胜宗特别接受本刊专访，分享机械业国际通路的经营心得。
蔡胜宗指出，富强鑫大致上是以下述三种方式拓销国际市场：「客户直接下单」、「自营通路」以及「地区代理商」。富强鑫目前还是以「地区代理商」为主要拓销通路。运用地区代理商，虽然有业绩不稳定的缺点，但是具有成本低及迅速就近服务客户的优点。
富强鑫建立自营通路的主要评量因素是当地市场的潜在量、值够不够大。举富强鑫在泰国设立「自营通路」为例，就是看好泰国及东南亚塑料射出成型机市场的潜在量、值已经具备相当规模。又例如富强鑫在印度建立自营通路，则主要是着眼于能够兼顾对印度、中东及非洲客户的拓销与服务。
代理商「见异思迁」是企业总部常遇见的困难。蔡胜宗表示，富强鑫面对这一类的困难，首先在自己心态上做调整，把通路商当成事业伙伴，充分沟通，在价格及付款条件上保留适度弹性，彼此分享利润。
在国际上，优良的代理商会挑选企业总部；相对地，优良的企业总部也会精选代理商。富强鑫挑选代理商的基本原则是理念契合度、销售能力、产业知识与经验、服务能力以及财务能力。
富强鑫发展迄今已经累积相当丰富的通路经验，并且以「诚信」的企业文化，建立一套完善的国际通路制度。富强鑫目前在全球有四十多个代理商，这些代理商不但具有销售与服务能力，更重要的是﹐他们经常回总公司接受新技术的训练，这些强大的代理商群，为富强鑫的全球客户提供了强而有力的服务后盾。代理商包括瑞典、德国、意大利、英国、比利时、挪威、俄罗斯、墨西哥、巴西、秘鲁、瓜地马拉、萨尔瓦多、哥伦比亚、阿根廷、乌拉圭、波罗的海三小国、乌克兰、罗马尼亚、南斯拉夫、叙利亚、巴基斯坦、韩国、菲律宾、孟加拉、马来西亚、越南、印尼、香港、伊朗、泰国、沙特阿拉伯、非洲、苏丹、以色列、澳洲等等。
「品质保证」及「连锁服务」为富强鑫两大行销利器。服务的内涵在于为客户增进附加价值。蔡胜宗解释，富强鑫拥有业界唯一自行研发的教材及一流的师资，可协助客户作教育训练、成型技术指导及相关问题的解决。针对客户的特殊需求，不论是程序修改、额外功能或是特殊规格产品的量身打造，富强鑫都能提供精确的服务。客户有重大投资计划时，从射出机的选购、外围设备的搭配、厂区的规划，到成本效益的评估，富强鑫也能够提供完整的整厂规划方案，为客户做最经济的考量。另外，富强鑫拥有专业的试模场地，运用最新的模流分析软件，协助客户进行新产品开发及气体辅助成型技术的指导。
台湾塑料射出成型机产业以出口为导向，约七成的产量供应外销。外销市场以新兴国家为主，包括：东南亚、中国大陆、印度、南亚、中东及非洲国家。蔡胜宗指出，台湾机种的市场定位偏于中、低价位。近三年来，由于大陆产品成本较低，其塑料射出成型机产业快速崛起，导致台湾中小型机种的外销衰退。因应此一趋势，台湾产业势必加速开发大型机种以及特殊机种（例如 ：双色塑料射出成型机），并持续提升品质、增进附加价值、更节能、高度自动化，以扩大「差异化」，才能与大陆产品形成市场区隔。
蔡胜宗预测，全球塑料射出成型机产业，未来可能朝「三个1/3」发展。「油压式塑料射出成型机」、「全电式塑料射出成型机」，以及「油电复合式塑料射出成型机」可望「鼎足」全球市场。台湾业者宜各就其优势技术，加强研发，才能摆脱低价竞争的恶性循环。以富强鑫为例，在油电复合式射出成型机领域的研发，已经获致相当不错的成果。
蔡胜宗说：「富强鑫最近完成全球化策略，以台湾为全球市场的研发、行销及运筹管理总部。」此外，富强鑫在通路上发展出创新的做法，积极与欧洲知名厂商进行策略联盟，进军欧洲塑料射出成型机的高阶市场。
富强鑫集团国际通路拓展大事记：
1990年：富强鑫在马来西亚﹑印尼﹑泰国设立办事处。
1994年：在大陆东莞设销售服务所。
1996年：在大陆深圳、上海、厦门成立销售服务所。
1997年：在大陆中山设立销售服务所。
19997年：在大陆青岛、宁波及福州成立销售服务所。
2001年：与天津市郡阳塑料机械有限公司签订销售服务代理合约，使富强鑫销售服务网络涵盖至「大陆华北地区」。另外，在大陆昆山设立销售服务所。
2001年：与香港佳图贸易有限公司签约代理合约，使佳图公司成为富强鑫在中国地区的日系总代理。
2003年：正式启用B2B系统及电子化系统，更快速、更弹性地反应客户的需求。
2004年：出口锁模力3000吨超大型射出机至巴基斯坦，使用于汽车大型塑料部品零件，为台湾抢占南亚的汽车产业塑料市场。
2004年：在大陆北京、长春设办事处。
2004年：出口12部大型射出成型机至大陆最大电视制造厂--四川长虹电器公司，总金额超过美金3百万元。
2004年：在大陆温州成立分公司、设立绵阳办事处。
2004年：与意大利知名塑料射出机厂商ITALTECH签订策略联盟合约。
2006年：建构全新组织，在台湾设置全球运筹总部，推动全球化策略。
（作者为外贸协会专门委员）
